如何把生意做好做大_靠免费做大的生意

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陈晞：市场总的占地面积有72亩，交易大厅3000平米，围绕着四周有110间的店面，年交易额5.6亿，入场经营的食用菌产品有30多个品种。

古田县号称我国的食用菌之都，每年的食用菌产量有40多万吨，其中银耳可以占到总产量的近一半。但是在本地最大的食用菌批发市场里，却几乎看不到银耳的影子。

银耳又称白木耳，是食用菌的一种。古田县在上世纪六十年代末就开始栽培银耳。银耳在采摘之后，需要烘干才能保存。

这就是种植户家里用的小型银耳烘干灶。它需要用木材和银耳的下脚料作为燃料。

曾育湘：我手上这一朵鲜品，新鲜的菇是经过浸泡准备进烘干灶烘干的，那我们在烘干灶里面要经过9个小时的烘干，才会变成这一朵干品，那比例是，我们是要5斤的新鲜的才烘干一斤的干品，这样子。

银耳的生长周期是40天，40天之后，要在很短的时间内一次性集中采摘和烘干。种植户在那几天里通常都要24 小时不停的忙碌。即使这样，也经常会因为采摘和烘干不及时，出现银耳烂掉的情况。

张义亮：你看像这些，有的叶子有一点烂掉的，它放在那个地上，都会一直烂进去，就是这样子。

这样的原因，也导致农户很难扩大银耳的种植规模。

汤东北：你一天你还要在家里面去烘干，还要去管菇，一个人忙不过来呀，只好少做。

古田县大桥镇的倪可雄发现了其中蕴藏的商机，在四年前，建起了一个大型银耳烘干厂，为种植户烘干银耳，赚取加工费。因为倪可雄的烘干厂规模大，所以可以采用锅炉蒸汽烘干。

记者：这个跟土灶有什么不同？

倪可雄：土灶是用柴火烧的，直接烤干的，这个是用蒸汽从散热片里面散出来的，温度比较均匀。

用锅炉可以节省燃料成本，每烘干一斤成品，倪可雄收取1.8元的加工费，如果种植户在家里自己烘干至少需要2 元钱。

记者：这里有多少烘干灶？

倪可雄：有50多台。

记者：一天可以烘干多少？

倪可雄：一天烘干8000斤，干货。

记者：当时想没想到如果建这么大的厂没有生意的话不白弄了吗？

倪可雄：那没考虑过，生意是肯定有的，白木耳那个，人家都种的越来越多了，就怕还不够大。

事实证明倪可雄的判断是正确的。烘干厂刚一建起来，就有很多银耳种植户找上门来。在记者采访的时候，正好碰到汤东北来送自己刚刚采摘下来的2000多斤银耳。他是倪可雄最早的客户。

记者：这个2000多斤拿过来多长时间能烘干？

汤东北：菇会多的时候要10几个小时，像今天菇少了，马上灶里面就可以进去烤了。

倪可雄判断准了商机，这让他很兴奋。但是，有一点是他怎么都没想到的。当时汤东北第一批银耳烘干之后，他却不愿意把银耳拉回家。

汤东北：拉回去麻烦，省得麻烦，既然到厂里面去烤了，何必还要拉回去。

倪可雄对这样的理由显然很不满意，几经询问才慢慢了解到汤东北不把烘干好的银耳拉回家的真正原因。

汤东北：路坏就多碎一点，路好就少碎一点，反正都会碎掉，它损耗很厉害。人家看一下你这个菇粉末很多的，粉末是不要的，价钱就降下来了。

倪可雄：碎掉的粉末就不值钱了，粉末一般就值10元钱，白木耳值20元。

烘干的银耳很容易碎掉，碎掉的银耳就卖不上价钱了，倪可雄能理解汤东北的想法，但是如果所有的种植户都不把银耳拉回家，自己也受不了，烘干厂只收烘干费，可没收保管费。正在倪可雄发愁的时候，有银耳收购商主动找上门来了。

记者：你怎么知道的？

收购商：一堆一堆放在那里，那你怎么会不知道呢，我们就是这附近的，我家就在这个里面，这里进去三公里。

在古田县，收购商都是开着车挨家挨户地上门去收银耳。

张义亮：就是拿一两袋放在门口，说明一下，我家里边有烘干的白木耳卖。

收购商：在那里门口过就知道，这一家有白木耳，放一点就是那样子。

之所以要用这样的收购方式，收购商也是怕来回地运输会让烘干的银耳碎掉。

收购商：你拉来拉去，这个就碎掉了，碎掉了就卖不动了，拉外面去没人要了。

记者：碎掉不也一样吗？

收购商：碎掉不好看了，碎掉粉末一样的谁要呀，是不是，就没人要了。

这也是在古田县食用菌批发市场上很少见到银耳的原因。有了烘干厂可以集中烘干，收购商非常愿意到这里来。收购商到烘干厂里来收购，但是银耳不是自己的，倪可雄怎么才能把种植户和收购商联系起来呢？

记者：很多都有电话？

倪可雄：是的，电话联系呀，如果有老板来，不知道他的电话，直接打他，跟他联系，商量价钱了

记者：谁的电话？

倪可雄：这是菇农的，菇农的。

记者：就会把电话放在上面？

倪可雄：电话号码留在这里。

记者：价钱怎么谈的？

倪可雄：价钱就是他是打这个菇主的电话问他要卖多少钱，然后两个人讨价还价吗，这样子。

种植户把银耳存放到烘干厂，也可以更多地了解到银耳的行情。

汤东北：有那么多的老板在那里评价呀，你这个菇值多少钱，你这个菇值多少钱呀。

种植户的银耳存放到烘干厂，倪可雄并不会收费。因为在倪可雄看来，为种植户提供存放的场地，可以招揽更多的烘干生意。

倪可雄：没地方的话，人家也不高兴到你这里来了，这也是为了生意更好。

方便了收购商和种植户，倪可雄的生意当然就越来越红火。

记者：你这个厂一天可以卖出去多少？

倪可雄：一般五六千斤，好的时候一万多斤。

记者：这一车可以装多少？

收购商：两三千斤。

记者：都卖到哪？

收购商：沈阳。

记者：有那么远？

收购商：全国各地都发。

古田县现在已经建起了三十多个银耳烘干厂，为种植户免费存放烘干后的银耳，并且帮助联系销售。这样既保证了银耳的质量，也可以让汤东北这样的种植户可以放心地扩大自己的种植规模。

汤东北：我以前一年只做10万袋，现在一年可以做15万袋。

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